年关将至，又到了众花企加大出货、背水一战的时候了。经历了前两个备受挫折的年宵，花企们除了合理控制产量外，也在积极进行营销推广，即增加产品的特异性，或试水新的销售渠道。这种销售模式不仅在年宵前不断发力，也将逐步形成常态化，不断促进花企的日常销售。
增加产品特异性
去年年宵大量同质化产品销售惨淡，价格大跳水时，一些产品凭借优异的品质和新颖的包装力压群芳，依然获得不错的价值回报。比如江苏幸福兰的蝴蝶兰礼盒，在零售市场能卖出单株元左右的高价，而同时段在零售市场却大量充斥着10株组盆仅卖元的白菜价蝴蝶兰，业者不得不佩服幸福兰的品质及在包装和营销策略上的创意。
今年，记者观察到，越来越多的企业在花盆、套袋和包装上加以创新，希望在产能过剩的大背景下，自己的产品能脱颖而出，率先销售出去，并且在价格上有所突破。
国外采用带有标语的彩色盆器和同款标签的草花
苏州新诚园艺材料有限公司销售经理常蒙爱告诉记者：“今年找我们公司做彩色花盆和带公司logo花盆的企业越来越多，相比去年有40%的涨幅。比如昆明亚欧园艺的彩色马蹄莲盆器就用了白底加公司logo的设计，北林科技花卉有限公司用彩色塑料盆搭配丽格海棠等。虽然彩色塑料盆比普通塑料盆贵10%到20%，但企业能借此树立品牌效应，增加产品附加值，客户认为这些投入是很值得的。”
岱山农业带塑料提篮的单株蝴蝶兰
亚欧带彩盆的彩马
与此同时，花卉市场上盆花产品的塑料套袋也越来越精美，材质更加结实：有的彰显鲜明的品牌名称；有的布满针孔，注重透气性；有的颇具艺术性，让人过目难忘。总之，用包装求新求异博得眼球是大家的共同目标。此外，也有部分企业开始制作单盆花卉的礼盒包装，除幸福兰外，还有北京花木公司、北京靓馨花卉、威海岱山农业、广东百绿的蝴蝶兰礼盒，浙江锦林佛手以及多个品牌的大花蕙兰等。礼盒包装高端精美、方便提拿，确实对销售有不小的促进作用。
除了增加单盆产品的特异性，商家也越来越重视产品的整体艺术效果，这也促使他们去学习更多的组盆技巧。今年，广东七巧园艺有限公司、西安丽莎贝尔花艺培训和北京盛芳园花卉有限公司不约而同地在各地组织了组合盆栽培训课程。尤其是北京盛芳园花卉组织的不以盈利为目的的培训课程，还未扩大宣传就有近20名各地经销商报名参加。记者从花商处了解到，由于消费群体的转变，以往追求“送礼有面子”的高大上组盆方式已然不受欢迎，三五株清新可人的小型组盆更适合家庭消费者的需求。
适合家庭消费的小型组合盆栽
扩展新渠道
“在产能过剩的状况下，传统的花卉销售渠道不可避免会出现同质化竞争，引发价格战，要想冲出重围，必须拓展新型的销售渠道。”威海岱山农业总经理姜旭亮告诉记者。到今年年底，他已在威海的4家百货商场开设蝴蝶兰销售柜台，专门推广单株蝴蝶兰，售价为亲民的39.9元，在宣传蝴蝶兰知识的同时引导消费。
“百货商场的租金虽然贵，但依然有弹性空间，并不是不可承受。在与电商激烈竞争的时代，商场要突出体验式消费的优势，也需要软性装饰和吸引消费者的亮点产品。我现在的目标就是平时做到不赔不赚，在春节一个月每家店能销售株蝴蝶兰。”姜旭亮说。
一家企业的区域性尝试毕竟属于小范围试水，前不久，由姜旭亮牵头，来自北京、大连、内蒙古、威海的7家蝴蝶兰厂商在威海开了碰头会，共同开拓新的营销模式。他们主要的方式是与工商银行的“容易购”网购平台合作销售蝴蝶兰，四地厂商采用区域直供的方式，经营同一个品牌“非你莫属”的蝴蝶兰组盆，每个区域按照自己品种的不同，各推出五款标准化产品，采用同样的盆器和包装。消费者定购后由姜旭亮统一接单，再转单给各区域负责人进行制作。借助已有的销售平台，以这种厂家联合的方式，既增加了品牌效应，又降低了供货压力和配送风险，产品均由各区域供货商自行配送，确实是中小花卉企业试水电商较为讨巧的“快捷”方式。
“我们几个志同道合的厂商先联合起来尝试一下，虽然短期内对销量不会有太高的要求，但这也是一个在传统花卉市场之外的十分有潜力的市场。现在这个计划还在实施中，可能会遇到各种问题，效果如何拭目以待吧。”姜旭亮说。
无独有偶，青岛双祥花卉有限公司12月19日在青岛李沧万达店也开设了蝴蝶兰专柜。一直以外销为主的种苗商双祥储备了几百个杂色花品种，都是国内很少见的蝴蝶兰品种，现在直面终端市场，一方面是想看看国内市场对这些前沿品种的接受度如何，另一方面，也是通过市场测试来反向促进种苗的销售。这些在传统花卉市场被批发商视为非主流的蝴蝶兰品种，在开业首日即获得了不错的反响，当天就卖出22株，收入了元。让双祥总经理郭彦青感到意外的是，第一株卖出的蝴蝶兰是白色品种，而且大部分购买者都很痛快地掏钱，认为58元一株的价格并不贵。郭彦青告诉记者：“直面终端后，我们发现消费者对蝴蝶兰的了解真的很初级，许多人不认识蝴蝶兰，即便认识的，也只见过大红色的品种。因此这些产品对他们来说非常新颖。我们主要用2.5寸和2.8寸的产品来催花，这些高度在35厘米以内，双梗率较高的产品很适合在桌面摆放，对消费者颇具吸引力，而且我们发现消费者对颜色的喜好非常多元化。”
青岛双祥在青岛李沧万达的蝴蝶兰销售专柜
此外，郭彦青也正筹划在电商平台销售蝴蝶兰，将优先选择在山东省内进行销售和配送。由于打算采用普通快递，他们对现有品种进行了野蛮运输和耐低温测试，并且对如何防止倒置和更牢固的包装进行了多项研究。经过核算，他们得出能够耐受普通物流的包装盒和辅材的总费用至少一盆18元。“做鲜活植物的电商是一项需要考虑众多因素的综合项目，不光是营销推广一个环节。市场调研、品种储备、合理的生产计划，需要边尝试边解决问题。”郭彦青说。
此外，还有不少企业开始用